Apresentar o Produto

Ontem abordamos o ponto de Conhecer o cliente, ponto esse que é fundamental que tenhas lido para entender o ponto de hoje.

Para poder apresentar um produto é importante conhecer o cliente, conhecer o que o cliente necessita para poderes apresentar o produto com convicção e sem qualquer dúvida.

Ao apresentares o produto utiliza um discurso personalizado, baseado no que o cliente quer ouvir e valoriza o produto de forma a estimular a compra.

O cliente tem que ter consciência das vantagens e benefícios que a compra de determinado produto lhe vai dar. Para isso é fundamental que tu tenhas total conhecimento do produto que estás a apresentar.

                                             

Estimula a compra

Vamos utilizar como exemplo uma loja de Moda.

Faz com que o cliente se sinta dono do produto, faz com que o cliente experimente o produto, lhe toque, mexa, vista, etc..

A forma com que tu mexes no produto é um estimulo para que o cliente o valorize e o queira comprar.

Deixa o cliente entrar em contacto com o produto, só assim vais a estar a envolver o cliente e a estimular a comprar.

Dicas:

Não utilizes o teu gosto pessoal como influência para o produto a apresentar.

Não compares mercadorias idênticas, pois inevitavelmente vais estar sempre a desvalorizar uma delas.

Apresenta o produto de uma forma integra e sincera, é importante que conquistes a confiança do cliente.

Tens de ser cordial ao apresentar o produto e ao explicar o potencial do mesmo (vantagens e benefícios).

Não deixes de apresentar varias alternativas.

Não insistas com algo que à partida não agrada ao cliente.

Não deixes de acompanhar o cliente ao provador e mostra-te sempre atento e disponível para ajudar, sem criar demasiada pressão. Dá o tempo e espaço ao cliente para que ele possa experimentar o produto e solicitar ajuda se assim o necessitar.

          Adicionar produto

Não deves esperar a que o cliente pergunte o que pode adicionar para completar o look, essa responsabilidade é tua..

Não deves perguntar, “não quer ver mais nada?”, pois vais estar a condicionar a resposta, que será “Não!”

É fundamental que mudes essa atitude.

Um bom vendedor nunca pergunta ao cliente se quer que lhe traga algo de adicional. Ele trás por defeito.

É a venda adicional que demonstra quem é verdadeiramente um vendedor, para não falar que aumenta as tuas unidades por transacção (UPT) que por sua vez aumentam o valor da cesta média (AVG Basket), o aumento destes KPI’s (Key perfomance indicatours) são fundamentais para o sucesso do teu negócio.

Se o cliente só te comprou um produto, é porque não vendeste, houve sim um processo de atendimento, em que tu apenas serviste aquilo que o cliente te pediu.

Um verdadeiro vendedor retira o máximo potencial de uma transacção comercial de forma a que ambas as partes retirem o máxima dessa experiência, o cliente como experiência de compra e o vendedor como aumento de KPI’s e respectivo lucro (comissão).

Retribuição vai ser um  ponto que quero abordar num outro post, como motivar e incentivar uma equipa de vendas através de um esquema motivacional e retributivo.

Como venda adicional deves ter o seguintes objectivos, prestar um serviço excepcional, completar a oferta do produto principal e vender outros produtos ou seja aumentar o teu UPT (Unidades por transacção)

Este é um dos pontos mais importantes da venda, adicionar!

Dicas: 

Os adicionais devem ser sempre apresentados juntamente com o produto principal, ou seja, na hora da apresentação. Essa é a hora que o cliente está entusiasmado com a compra, envolvido com o produto, já lhe tocou, já lhe mexeu, já o experimentou, tu já lhe deste a sensação de pertença desse produto.

Tens que saber o que sugerir! Exemplo: No caso de teres uma loja de moda, estuda look´s para que te seja mais fácil propor. No caso que uma cliente venha comprar uma blusa podes complementar com um colar, com uma saia...no caso de uma loja de telemóveis se o cliente leva un telemóvel podes adicionar a bolsa etc..

Oferece produtos que complementem aquele que o cliente veio comprar.

Oferece adicionais que tenham a ver com o que cliente deseja/gosta.

Não te preocupes com a quantidade de adicionais sugeridos, frequentemente pensas com o teu bolso, isso não deve acontecer, assim como não deves presumir nada pelo aspecto do cliente, é frequente que por de trás de uma grande simplicidade exista uma grande fortuna e por vezes o oposto também acontece. Deixa que seja o cliente a limitar, num dado momento vai ser ele a dizer que já chega.

Quando isso acontecer, respeita e não insistas.

                     Fechar a Venda

Não tenhas medo de decidir pelo cliente..

Chega um momento que é importante saltar para o fecho da venda, e não dar espaço ao cliente indeciso para que se arrependa.

Cria algumas frase chave de forma a saltar para esse fecho.

Aqui seguem algumas dicas:

- Fica-lhe muito bem, esse vestido cai-lhe que nem uma luva, não tem nem que pensar!

- Levo este produto para a caixa.

                                                                                    - Mando embrulhar?

Se estás seguro de que fizeste um bom trabalho nas etapas anteriores não deves de forma alguma temer não efectuar o fecho da venda. Por isso avança de forma subtil e agradável , mas mostrando ao cliente que tens a convicção e confiança de que ele vai fazer a compra.

Durante estes últimos dias podemos abordar de uma forma muito resumida o processo de atendimento, por motivos óbvios apenas me centrei nos pontos que considero mais importantes, saltando algumas áreas que ainda que muito importantes são secundárias se comparadas com as que aqui forma abordadas. Ainda assim se implementares este sistema (ainda que da forma mais básica) vais estar muitos passos à frente da maior parte da concorrência. Se necessitares mais detalhes ou ajuda por favor escreve-me.

Boa Sorte!