KPI's (médias)...

Moneyball, o filme com Brad Pitt mostrou como uma equipa de baseball começou a ganhar ao escolher jogadores com base nas suas médias ao invés de "Gut feeling". 

Como consultor de retalho, existem seis relatórios financeiros que gosto de analisar quando trabalho uma loja/retailer novo.

Desses seis hoje vou falar de dois em particular, que te dão médias que qualquer retalhista deve analisar diariamente, nos dias seguintes vou falar dos outros quatro e por fim fazer um sumario, espero que te ajude:

Os relatórios de hoje são Units per transaction e Average Basket!

Units per transaction (Unidades compradas por transacção)

Este relatório mostra em média o numero de unidades que cada cliente comprou em cada transacção.

Este KPI (Key performer indicator), mostra a eficácia da tua equipa de vendas a adicionar produto.

Obviamente que um bom trabalho da equipa compras e visual merchandising ajuda, no sentido que se os looks, ou seja, a forma como os produtos se relacionam entre si e a forma como estão expostos são apelativos o trabalho da equipa de vendas vai ser mais fácil, ainda assim, a responsabilidade de adicionar e assegurar que o cliente sai da loja não com um artigo mas sim com dois ou três é do vendedor!!

Este KPI é excelente, como já disse não só para medir a eficácia da equipa de vendas em adicionar mas também como elemento de motivação, já que a média é independente das vendas diárias e mede unicamente quem adiciona bem, desta forma podes premiar quem trabalha bem e ter clara indicação de quem necessita de formação. Utiliza o teu sistema de POS, para fazer este tracking.

Average Basket (Valor médio por venda)

Este relatório mostra em média o valor que cada cliente comprou naquele dia.

Valor médio por venda, é um complemento do indicador anterior, já que mostra em valor a média de cada compra/venda. Mostra por exemplo a inclinação de determinados vendedores para venderem produto barato ou caro.

Tenho várias experiências nesse sentido e é espantoso como alguns vendedores chegam ao objectivo e outros não, simplesmente porque não pensam com o seu próprio bolso, e não tentam vender o produto mais barato.

Conseguir que este valor esteja acima ou alinhado com o plano financeiro inicialmente previsto é essencial para que não exista uma derrapagem nas vendas diárias/semanais etc.. e assim por em causa a rentabilidade do negócio.

Obrigado e bom trabalho,