Ontem começamos a ver que tipo de relatórios podes analisar diariamente de forma a poderes controlar melhor o teu negócio, de forma a poderes gerir melhor a tua força de vendas e em conclusão crescer as vendas!
Vimos a AVG Basket e o UPT, se ainda não leste convido-te a ler o post de ontem.
Hoje vamos conhecer um novo KPI/Relatório, Conversion Rate (Taxa de Conversão).
A Conversion Rate (CR) pode ser diferenciada ao que costumo chamar externa e interna.
A CR externa, é o KPI que mede a taxa de captação dos clientes que te passam em frente à porta, ou seja..se te passam 1000 clientes em frente à porta e te entram 50, isto quer dizer que tens uma taxa de conversão externa de 5%.
O tráfego em frente à porta podes conseguir de duas formas dependendo da tua realidade, uma delas é contar, não é muito prático mas podes fazer de vez em quando, este relatório não é dos que é importante analisar diariamente pelo que podes fazer uma vez por semana/mês...a outra forma e caso estejas num centro comercial é pedir ao centro o footfall do centro e do teu corredor, assim podes calcular a tua taxa de captação vs. o tráfego que entra no centro e vs. o tráfego que passa à tua porta.
A outra CR, a interna, é a que mais vais utilizar e esta é muito importante que faças uma análise diária. Este KPI mede a taxa de clientes que entram na tua loja e que tu consegues converter, ou seja, dos clientes que entram quantos é que realmente compram.
A formula: CR=Nº Tickets/Tráfego
Exemplo, se na tua loja entram os tais 50 clientes e te compram 10, CR=10/50 que vai dar o total de 20%.
A contagem dos 50 clientes tens duas formas de conseguir, a mais fiável é que tenhas instalado na tua porta um sistema de contador de pessoas outro é que a tua equipa de vendas conte o numero de clientes que entram (aqui ficas sujeito a que se esqueçam de alguns de forma a que o resultado fique melhor).
Este KPI é muito útil para medir a eficácia da tua equipa a abordar e vender. Podes utilizar o KPI para estabelecer objectivos de vendas assim como para fazer uma comparação vs. semana passada, mês passado, ano passado...podes como já disse utilizar este KPI para estimular a tua equipa de vendas, e para que tenham que explicar o porquê da CR estar mais alta ou mais baixa que o comparativo.
Exemplo, tens uma loja e a semana passada tinhas dado à tua equipa um objectivo de CR de 20%, esta segunda-feira durante a reunião semanal ao analisares os resultados da semana anterior com a tua equipa tens que encontrar a explicação de porquê a CR ter ficado apenas em 18%.
Podes explorar tópicos como, atendimento... produto...motivação equipa...visual merchandising etc..etc..etc..
Agora a pergunta do milhão, qual a CR normal, isto depende do teu negócio, depende da tua localização etc.. o importante é que a taxa que tens esteja alinhada ou acima das tuas necessidades financeiras e que vá crescendo de forma sustentada de ano para ano.
Obrigado e bom trabalho,
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